布局B2B跨境电商服务生态，这家头部平台从物流开始突破

过去几年，中国传统外贸出口不断向跨境电商贸易转型、分流。

2020年1月全球疫情造成传统B2B供应链断裂后，促使大量下游采购方转移至第三方B2B跨境电商平台寻找上游供应链资源。由此，第三方B2B跨境电商平台迎来显著增长，这也引发了整个B2B模式的一轮创新发展。

“B2B最大的问题是决策链和交付链很长，没有一个完整的服务生态就很难快速发展。但这两年B2B跨境电商的生态体系开始慢慢形成，很多B2C跨境电商的经验也可以复用。接下来B2B会迎来一个黄金发展期，甚至有可能在几年后总量超过B2C。”焦点科技高级副总裁兼跨境交付服务事业部总经理徐波指出。

根据艾瑞咨询的预测，2020-2025年，中国跨境出口B2B电商市场规模的复合增速将达28.3%，到2025年达到11.2万亿元。而真正实现全产业链协同的生态型服务平台有望实现指数级增长。

“我们认为，要让跨境出口B2B电商快速发展，整个生态应该是由‘1+3’组成的，即1个B2B交易平台，加上跨境物流、跨境营销和跨境金融3个服务体系。”徐波表示，对于焦点科技而言，在已布局的B2B电商平台基础上形成从商机到交付的闭环，同时建设物流、金融、营销的服务体系，将是接下来的发展方向。

这其中，物流成了焦点科技构建这一生态的关键突破口。据亿邦动力了解，焦点科技于日前推出官方跨境物流服务，且直邮小包产品“M优达”已正式上线。

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布局全链路跨境物流

成立于1996年的焦点科技，是国内最早从事电商平台开发与运营的企业之一，业务范围涉及外贸B2B、内贸B2B、保险B2C等领域，旗下拥有中国制造网、Doba、开锣、百卓采购网、新一站保险网等电商平台。

其中，中国制造网（Made-in-China.com）定位于外贸综合服务平台，为中国供应商和海外采购商提供一站式外贸服务；Doba则是焦点科技2015年收购的美国商品直发（即DropShipping）服务平台，通过开放平台接口，连接供应商与零售商。二者共同形成焦点科技跨境服务生态中的B2B交易平台。

徐波指出，在传统外贸出口向跨境电商转移的背景下，物流、营销、金融三大服务板块也发生了变化：

• 营销方面，讲求数字化和DTC赋能；

• 金融方面，从传统的银行支付体系走向小额支付体系，从传统的银行信贷体系走向跨境供应链信贷体系，跨境保险（主要是运输责任险和产品质量险）也逐渐体系化发展；

• 物流方面，原先的大单走向小单，原先的低频采购变成高频采购，原先的大集装箱拼货走向碎片化发货。

而在这样一个“1+3”的全新的商流、物流、信息流、金融资金流组成的生态中，物流是商家最为核心最为直接的痛点。

“传统外贸出口模式下，物流体系是由下游的欧美进口商把控的，上游的中国企业根本不知道到了目的地国家以后物流是怎么操作的。有了跨境电商平台后，上游企业希望把控物流，希望能有一家物流机构提供全链路的服务，在提升效率的同时，带来成本压缩的空间。” 徐波向亿邦动力谈道。

然而，目前市场上没有一家真正的全链路跨境物流企业，而是“散点突破”的格局：要么是协同式的平台化模式，做信息撮合，可实现订单流操作；要么是主打某个点，比如干线服务、直邮服务或者海外仓服务。基于市场需求侧和供给侧不平衡的判断，焦点科技找到了自建物流服务的机会点。

在徐波看来，能在跨境物流体系里有所突破的企业主要是两大类：

一是传统物流企业里面非常专业且具备系统化、标准化服务体系的玩家（包括以快递为核心的直邮类物流企业，以干线服务为核心的运输类企业，以及以仓配为主的合同物流企业）；

二是在传统外贸时代积累了大量中小企业资源的平台型企业。

焦点科技属于第二类。

除了极强的获客能力和天然的需求力之外，这类平台型企业往往还拥有一个强大的销售团队去服务上游的企业客户。“平台型企业在中国并不多的，焦点科技是有机会做出来的。中国制造网多年积累下来的客户资源、服务资源、资金实力也能够支持这样的投入。”徐波谈道。

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“2仓3干线1尾程”的服务体系

焦点科技把“全链路的物流”总结为“2仓3干线1尾程”的服务体系，它包括国内仓和海外仓，直邮干线、空运干线、海运干线以及海外目的地国的尾程派送。

那么，这个服务体系里最重要的是什么？徐波认为，不是干线，而是仓网节点的布局。

他向亿邦动力指出，过去二三十年来，干线物流经历了两次甲方市场和乙方市场的逆转：一次是中国加入WTO后，外贸出口量激增，但船运、空运能力还比较弱，所以出现了供不应求的状态，持续一两年后回归正常；第二次就是2020年10月后，受全球疫情影响出现的甲乙方“倒挂”。但当下干线物流供不应求、疯狂涨价的状态，终究会回归到一个理性状态。

与此同时，在整个全链路的跨境物流服务体系里，最大的节点就是两仓——海外仓和国内仓。而所谓的“仓”其实不是一个点，而是一个仓网，海外仓和国内仓应该是两个仓网体系之间的结合。

“整个‘2仓3干线1尾程’的链路里面，有两个大机会：一是整合的机会（包括运营整合和资本整合）；二是关键节点建设的机会，既包括信息流上的节点，也包括物流上的节点。”徐波表示，对于焦点科技而言，干线不会直接去做，而是整合，但两仓的布局则是有资源和前期铺垫的。另外，在信息撮合流转、物流订单流的关键节点，焦点科技也可以通过整合去做把控。

据悉，在焦点科技的规划中，国内仓实现前置操作及拼箱作业，可有效提高效率、节省成本、控制风险。未来，其国内仓辐射长三角、珠三角产业集群带，并紧跟跨境电商产业带布局二级仓库，逐步实现跨境电商产业带集群的全覆盖。

海外仓方面，在中转和分发功能的基础上，实现网络化、精细化运作。据悉，目前焦点科技在美国洛杉矶拥有一个近2万平方米的海外仓，并以此为支点，形成海外仓网络，通过自建及对接合作云仓的方式，在北美实现了仓网布局，以满足跨境卖家的多点配货需求。

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直邮小包切入中端市场

据亿邦动力了解，2021年，焦点科技开始考虑自建物流体系。目前，第一阶段的产品——“M优达”已正式亮相。M优达是主要针对轻小件商品的客户提供的直邮小包服务，服务对象为中国制造网及Doba的会员客户，但未来也会逐步开放。

“过去6年，整个跨境电商物流的发展中，真正做起来的产品只有小包快递。头部企业主要就是做直邮小包，后来延伸出直邮专线，即把一个直邮产品分解成三个揽货段，包机运往目的地国，再进入当地的快递体系或邮政体系。这是目前所有跨境物流产品里最成熟的，或者说是有了基本量的。”徐波谈道。

焦点科技优先做直邮小包服务不无依据。

徐波指出，目前，市面上的跨境直邮小包服务，往往只能在“好”和“便宜”之间二选一，即根据时效的长短和价格的高低分为低端和高端两种。高端产品以传统商业快递巨头为主，时效性高，但价格很贵；低端产品以邮政为主，时效性低，但价格便宜。

这两大类之间，有一个中间地带的市场需求是尚未被满足的，它对时效有一定要求，但价格需要更合适。而焦点科技切入的正是这个中端产品市场。

另外，从内因来看，徐波坦言，作为一个平台型企业，焦点科技本身没有物流基因，因此需要从与自身业务结构进行磨合的角度出发，去设计一个合理的产品。

“如果一来就先做太大的产品，磨合周期会很长，而直邮小包是很好的磨刀石，可以让我们把内部的流程体系和问题点梳理出来，找到解决方案，为将来全链路跨境物流服务的快速发展打下基础。”他表示。

分拣中心全自动流水线

据悉，M优达的定位就是为客户提供服务可靠、实时可视、高效灵活的物流服务。其免费揽收服务覆盖全国26个省份185个城市；拥有极强的清关能力，妥投率业内领先；配送网络可覆盖全球50多个国家和地区。

在焦点科技的战略框架中，直邮小包跑顺后，接下来就是在海运与空运方面进行突破。而终极方向是，通过统一的数字接口、智慧化的技术手段以及资源整合能力，优化跨境物流各个环节，为中国外贸企业提供一个真正的全链路服务。

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